年底的购物狂欢节一波又一波，刚过完“双11”，“双12”即在眼前。在琳琅满目的电商促销下，“双12”存在的价值似乎被稀释，这个承上启下的购物节夹在“双11”和“两旦”中间骑虎难下，更多地扮演着扫尾的角色。尽管如此，临沂的电商们仍不放过这个年底冲刺的机会。11日，记者采访销售服饰、饰品、厨房卫浴的电商了解到，今年“双12”的促销力度和“双11”基本持平，临近年底，很多电商都在大清仓。
加入机器人客服提高咨单付款转化率
今年“双11”，临沂麦尚电子商务有限公司的销售额为1200万元。谈起“双12”的预计销售额，该公司副总经理叶开娟告诉记者，公司已经为迎接“双12”的到来做好了准备，预计销售目标是1000万元。
从12月1起，公司就开始网上预热。“从1日起到11日，只要付订金，活动当天就会按照订金数再进行减免。”叶开娟说，公司在天猫、淘宝、京东、唯品会、小红书等平台都有自己的店铺，如暴走的萝莉旗舰店、腰精的秘密、怪力少女等等，主营运动休闲类目，销售女士运动服和健身服。
记者在暴走的萝莉旗舰店看到，在网站主要位置，店家还列出攻略：购物满259元可以使用店内10元优惠券；满359元可以使用店内20元优惠券……
叶开娟表示，活动当天，前两个小时的优惠力度是最大的，其中12月12日0点到1点，全场4件66折；网店还专门推出了“断码专区”。
为了能让消费者在网上享受到更好的购物体验，公司还安排了机器人客服参与销售。“从去年‘双11’开始投入使用，效果还是比较明显的。”叶开娟说，作为新一代“店小秘”，咨单付款转化率只比人工客服减少3%。“人工客服销售量占总销售量的40%，机器人客服占客服总销售量的40%。”叶开娟告诉记者，使用机器人客服，能很大程度上减少人力成本。
根据今年“双11”的发货速度判断，“双12”的订单会在3天内全部发完。“活动结束后，除了人工客服需要值班，公司其他员工都将到仓库发货。”叶开娟说。
直播预热，销售额预计50万元
在顺和母幼电商直播小镇，樱桃家韩国饰品店里，老板于民兴和店员们正在整理货物。为了迎接“双12”，在11日直播时，主播王娟娟就已经做了预热。“老铁们，小店‘双12’继续推出一系列优惠活动哦……”直播间里，王娟娟正在和粉丝们互动。
于民兴告诉记者，他从2014年开始在淘宝上开儿童玩具店，妻子王娟娟则在淘宝上开了一家饰品店。“今年年初转行做快手直播，现在有25万粉丝。”于民兴说，妻子王娟娟每天晚上7点直播到11点，销售额在同行中做得也挺好。而今年11月5-6日，“快手首届电商节”活动中，小店的销售额也是平时的3倍，“双11”当天的销售额也是平时的1倍多。
今年“双12”，小店推出9折优惠活动，于民兴会精心挑出50款新品进行9折销售；在快手直播时，两件包邮，只要网友下单就送戒指、发绳等精美小礼品。“也会在直播期间推出限时秒杀活动，优惠力度很大。”于民兴告诉记者，小店内的商品价格在9.9元-15.9元之间，属于物美价廉款。
对于“双12”的销售情况，于民兴表示，将会比“双11”的销量还要高，预计销售额在50万元。
为了能应对“双12”的发货需求，于民兴店内的15名员工，将全部冲到发货一线。“如果人手不够，还会再雇用临时工。”于民兴说。
直播俩小时，发送5个千元大红包
“姐妹家装好物”店的主播伟伟，从今年3月份开始直播卖厨房卫浴，现在粉丝增长到4万人。在网上直播卖货的半年多时间里，直播销售和实体店销售比例为1:1，也让伟伟颇感欣慰。“我们这个行业，消费者都是比较理性的。”伟伟说，每年7-8月为销售淡季，剩下的月份几乎都是销售旺季。
平稳、刚需，是伟伟对网上直播购物消费者的描述。“我们直播销售的产品均为大件，价格区间在500-2000元，网民们大多还是理性消费的。”伟伟告诉记者，虽说12月份是销售旺季，但是“双12”，对于直播电商来说，也是个大节日，促销方案早在12月初就开始酝酿。
“我们主推智能家居，会在12日晚8点到10点进行直播时，推出秒杀活动。”伟伟向记者介绍，店里会抽出3款智能马桶，前三名下单的网民，在原价基础上立减500元。“直播销售智能马桶，平均每个月在200单。”伟伟说。
据伟伟介绍，12日当晚直播间会有300人，预计成交量为10万元左右。“我们还在直播中推出预留订金，即使当天不购买，也会在之后购买时保留活动价格。”伟伟告诉记者，在“双12”直播的两个小时，会发送5个千元大红包。
为了让有需求的网友购买到心仪的厨房卫浴产品，从10月份开始，伟伟在直播中就告诉大家，有私人订制的需求，需要提前1-2个月告知。“从12月5日起，今年私人订制的活动已经停止了，需要等到2020年正月十七，才能开始新一轮订制购买。”伟伟说，在直播卖货的这段时间，她一直向网友输送一种新思想，厨房卫浴想要物美价廉，真的不太现实。如果只是比对价格，忽略商品价值，那就相当于把资源变相浪费。
值得欣慰的是，伟伟在直播的过程中，也发现了网民的购物思想发生着变化：“冲动型”消费已经不复存在，网友更注重产品的价值，而不仅仅只是关注便宜的价格。“对于厨房卫浴产品，网友购买时更注重价值，不是把价格作为唯一的购物标准。”伟伟说，网民购物越来越理性，是一个很好的态势。
消费者反客为主，“双12”不再热？
电商比优惠，不如拼服务
以前的“双11”“双12”，最能挑动消费者神经的还是价格，尤其是在网购方面。现在，绝大多数人网购的需求越来越理性，对此，临沂大学商学院教授朱建成表示，面对“双12”，消费者已经不再狂热。“双12”的冷场，固然有和“双11”较近的因素，但深层次的原因，是消费者“理性消费”带来的结果。
每一次消费黄金期来临，所有店家都会动员起来，过起了热热闹闹的购物节。而一些店家也把购物节玩出了满满的套路。所谓的促销，所谓的降价，所谓的买一赠一，只不过都是噱头。
“双11”透支了消费者的消费能力，后续销售增长后劲不足。“一些店家在‘双12’推出的优惠力度不如之前的大，这也影响了消费者的购物欲望。”朱建成告诉记者，商家不能只想着促销，更该从根源上提升服务质量，满足消费者的购物体验。“双12”的慢慢冷场，见证的是消费者的成长。
临报融媒记者王晓
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