2014年的楼市可谓风起云涌，楼市崩盘论、拐点论不绝于耳。各地频现降价潮，地方政府纷纷出手救市。近日，赛博地产顾问机构副总经理朱小勇针对政府“救市”发表了自己的看法。
上半年市场下滑严重，政府应提前出手“救市”
对于上半年楼市，朱小勇是这样分析的，“现在确实市场很难，现在进入一个下行的时期，这是没有办法去回避的事实，而且销量和价格都在往下走。以前都是政策打压了之后可能有一点下调和回落，但现在没有任何的政策打压，出现这样的结果说明市场是比较严峻的，就自发形成了这样一个往下走的态势，这个我觉得是一个大前提，在这样的市场下无论是开发商还是买房人的信心都不足，对市场判断也不够乐观，所以说现在基本还是延续一个往下走的态势。”
“在这个市场里政府也是一个很重要的角色，他们应该会提前出手的，这个时候市场如果不去寻找新的增长点，往下的态势还将持续。这个新的增长点就是限购，它会把这个市场的容量进一步放大，把原来限购中市场里不能买房子的人重新放进来，是可以提升一部分市场的信心和成交量的。”
“去年的市场还有刚需在支撑，刚需支撑了大部分的成交量，但今年刚需也会有尽头，到一定阶段后刚需无法支撑整个市场，到后期市场还是需要改善型需求的支撑，所以限购松绑后才能给市场一个补充。我想这是现在这个市场情况下政府会提前做的事情。今年上半年是从2000年以来，行情无论涨跌都有政策来决定，大家都是有预期的，对长期还是看好的，但现在的情况就是因为有调控，大家对中长期的看好存在疑虑，所以对消费者来说观望情绪更加浓厚，对整个成交来说压力较大，除非用大规模降价来促进成交。如果上半年有一些热销盘那也是因为有一些楼盘抢先降价换取了一定的量，那后期的话究竟还有多少这样的量可以抢，或者说你的价格要降到什么程度才能进一步换量，又是一个焦灼的状态。”
在上半年市场大环境如此严峻的前提下，朱小勇直接表示——要在营销上下功夫！
“移动互联网肯定是大趋势，它可以随时随地、无缝分享，尤其是一些高端人士，只有手机在身边，用碎片时间去获取资讯，所以说手机端移动互联网肯定是大趋势。”谈到现在及未来的互联网发展趋势，朱小勇首先这样说道。
“像我们的灵山小镇•拈花湾这个项目，没有投任何的广告，就靠的是自媒体运营的微信推广，我们会找一些微信大号，来发布我们项目的相关消息。比如“我们一起去旅行”这样的账号，它可能有十万个粉丝，里面都是些比较喜欢度假的人，他们就是我们的目标客户，我们在里面发布项目软性的东西，这十万个人都能看到，这就是大数据营销，相当精准，而且微信的粉丝都是封闭粉丝，只有喜欢这个的人才会订阅订阅号，这是按照服务诉求这样的标准分类出来的，别人也看不到，只有关注的人才能看到。这个就是圈层营销。”
“只要能进入这个圈层，那么传播是很快的，比如十万人中有一个人只要转发一下，那么他微信里的五百个好友就都能看到了，五百个好友里有人再转了一下，就又有五百个人看到了，这个就是链式传播里的爆炸式增长。我们项目目前就是用的微信来做、卖得也不错。”
“但这种做法必须有一个大前提，就是你的产品必须极具特色和差异化，而且有一定的品质和品位，客户有欣赏的心态他才会愿意去分享和推荐，这是关键，如果你的项目是很普通很同质化的、大家司空见惯、到处都有的，这个方式是做不了的。”
尽管微信在传播媒介中还算是新兴产物，但说起用微信传播营销来，朱小勇可是相当精通。
商业体量饱和，大型商业综合体营销何去何从
“灵山小镇是另外的营销模式，走品质精英圈层的路线，我们项目在定位和立项的时候就参考了很多精品酒店，我们的营销完全不是传统的。”
然而市场上，像灵山小镇•拈花湾这样的项目毕竟是个别的，大部分项目还是存在竞品严重的情况。在这样的情况下，项目又应该如何在营销上下功夫呢？
对此，朱小勇表示，“像博大假日广场这样的项目，地处太湖新城，周边有大学城，又有人气，我们现在在做摩登1930，项目也重新做了定位、升级，在商业的打造上全部差异化，定位重新改了以后，我们做得是世界级文化艺术创意长街，这是看了上海月星环球港的灵感，上海月星环球港也是探索了商业体一个新的“蓝海”，进去之后你会觉得这个很有风情，愿意在里面玩、看、休闲、拍照，风格是欧洲风情，很多人都很喜欢，我们看了之后也是决定把博大做成这种类型的。”
“商业综合体其实也有很多做法，不是说只有现代风格，就像住宅一样的，一开始是现代风格，后来开始去做各种欧式风格，后来一些更小众的风格开始出现，他都有一定的发展路径。对于商业综合体来说，它的这种空间的、场所的精神，业态的丰富和差异化，都是要有竞争力的，不然你就活不了。做市场永远是这样，所以我们现在博大的定位全部改了之后，商家业态也全部调整，然后我在营销上也做到了最终端，我现在基本不投广告，就是分销来做。”
“分销就是找到客户成交就结佣金，找不到就没有，但这种模式的前提是高佣金，大概提点有10%，所以他会有一个基本的投入产出比，有时候一个月就卖掉几套，这种分销公司也比较小，大概十个人就组成了一个分销公司，一个月卖几套就可以有十几万的收入，卖一套50万的产品就可以拿5万，100万的就拿10万，所以动力也是很大的。一个月卖个几套就相当可观了，这是值得投入的，所以为什么有这么多人一直打电话，因为打电话的人也有1%的提成，所以如果是他打电话过来找到客户后期由团队跟进并且最终成交的话，那么他也是有提成的，所以能不疯狂打吗？这是有利益驱使的，这个市场的现象是有它自己的本质存在的，而且这种打电话的电CALL模式是最简单、最没有技术门槛的。”
“营销是个概率事件，一天打300个电话，一个月就可以打10000个电话，这里面总会有几十个有意向的客户愿意接通，有那么十几个愿意来的，最后有那么一两个能够成交，这就是概率。我们现在也是用这种方式在做，每家公司有十个人，每天有五六百个人在给我们打电话，每个星期这些公司都可以带一百客户到现场，然后我们再来跟进。这就是最简单的暴力营销。这样才能覆盖到无锡所有的角落。这个是有数量比的。这个是平安保险开启的电话营销行业先河，以前从来没有人想过保险可以用电话来卖，结果它卖得非常好，他就完全用电话解决了这个问题，即使保险里面有各种复杂的条款他都有办法可以解决，并且电话营销把中间的步骤减少了价格还更便宜，这就是终端营销，电话本身成本还低。”
“当然这种也有适用的范围，标准相对统一、价格弹性也比较大、中间环节去掉以后可以节省很多开支，价格成本节省后对客户来说就是很划算，所以这才能成功。如果是200块钱的东西，省也只能省20块，还不够电话费的，这个是有道理的。”
差异化定位是市场核心竞争力
未来市场如果你做不到差异化和独具特色，就很难有竞争力。那么就要考虑一下当初是怎么定位的，他的核心差异化到底是什么，每个项目定位的时候必须定位出这样差异化的东西，小到比如你说你户型面积不一样，这也是差异化的一个东西，你总归要找到你的一个特色，不然的话怎么在市场上存活？！
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