这些天，与一些即将开盘的项目的负责人聊天，大家谈得最多的一个话题就是开盘的价格，很多负责人都会问：你觉得我们卖什么样的价格合适？每每这个时候，记者就会抓狂，因为记者并不清楚，开发商到底要多少的去化率。按照现在项目负责人的通用做法，他们一般会列出几个开盘价供公司领导参考，并在每个价格的后面，备注上预设的去化率，公司领导再根据实际情况，从中做出选择。
因为楼市对价格的敏感指数是如此之高，这使得很多公司领导在做选择时，也踯躅不前，“尤其是那些全国性的公司，总公司的领导会问，如果我给你这个价格，你必须要达到承诺的去化率，如果达不到，可能会拿城市公司的一把手是问，有的总公司，甚至要求城市公司的一把手写下保证书，这对城市公司的老总是个很大的压力。”有圈内人士直言，城市公司的一把手，对于最后的售价，在开盘前会辗转反侧，难以入眠。
之所以如此，是因为有着太多的现实教训。城北某楼盘，开盘前蓄客非常好，但等到开盘那天，因为首开均价远超购房者的心理价位，结果成交并不理想。“据我所知，当时总公司的领导看到筹客不少，就选了个比较高的开盘价，城市公司只是执行，结果卖得不好。”有了解内情的人士告诉记者。
同样的案例还出现在今年年初钱江新城的一个项目上，该项目的蓄客情况非常理想，共有300多组客户交了定金，但因为开盘价没有随行就市，结果导致这么多客户的流失，“这些流失的客户，很多都去了边上的项目，有项目为了吸引这些客户，还打出拿竞品对手的认筹单去项目现场送IPAD的促销手法，算是狠下了血本。也有做电商的公司，还出现了把筹客的信息卖给竞争对手的情况。”
在整体市场走弱的大背景下，开盘价的定夺，俨然成了技术活，尤其是相邻项目间，打听对方的开盘价或售卖价，成了重要的研究课程，“一方高开，一方就可用价格劫杀；一方低开的话，另一方可能会祭出更低的价格，房价就这样被整体拉低下来。”有销售人员告诉记者。因此，伴随着整个销售过程，这种或明或暗的战争会一直持续。
为了避免销售过程中受到竞争对手太多的销售价格的干扰，滨江集团如今已决定，新开楼盘大多采用一次性大规模推盘的策略，譬如一次性推1000套房子等，然后再辅以一个心动的售价，争取达到首次开盘就去化大半的目的。滨江集团此前在千岛湖和衢州的开盘，都采用该策略，并且都取得接近售罄的业绩。不过对于杭州市场，该手法是否有效，还有待观察。
然而不是所有的企业都能像滨江这样首开大幅让利的，对于那些开盘价格定高的，事实上也有补救的手段，那就是在随后的销售中降价。“其实，这也不失是个好办法，前期项目的调子做得很高，售价也定得很高，虽然首开并不理想，但项目的形象和价格，已是深入人心，接下来的销售，如果能在售价上做出让步，一些楼盘的续销甚至远甚首开。”有项目负责人告诉记者。
这样的策略其实在杭州目前在售的很多项目中都能得到印证，同样是城北的项目，首次开盘时因为电脑故障，造成了一些麻烦，但在续销过程中，因为性价比超高，结果还是引来众多购房者，目前的去化都在7成以上。再譬如城西某楼盘，精装修的售价从23000元/平方米，下滑到18000元/平方米左右后，就引来旺销的迹象，连续多周盘踞西湖区成交榜首位置。同样，钱江大桥旁的某楼盘，也通过类似的方式，获得销售上的成功。对于这类操作手法，唯一要做好的工作就是安抚老业主的情绪，像萧山某盘出现开发商人士与老业主间肢体冲撞的情况，并不可取。
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