首先，我们对各种形式的城市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，通常我们把房地产行业发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市甚至一些落后省会城市的划分为三线城市如临沂、青海、呼和浩特等；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓的四线城市了。 

目前，我们临沂房地产的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方面： 
　　1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。价格通常能上冲15-20%。比如我们临沂的香榭丽社区！

　　2、以商业为主要赢利点。一种表现是：几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，大多拓宽到二三层甚至地下一层。赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。有得城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。第二种表现是：很多地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。  比如我们临沂的万兴都国际商业公园！

　　这点需要我们注意了，三、四线城市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线城市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1万元左右早已屡见不鲜，我们临沂是全国有名的商贸城，表现尤其明显！在市委市府全心打造“大临沂、新临沂”的良好背景和环境下，天南海北的投资客纷纷而来，为临沂注入了大量的新鲜血液，经济繁荣，百姓生活水平大幅提高。

　　3、规模制胜。20万㎡的楼盘放到一、二线城市并不起眼，但到了三、四线城市里就可算是大盘了。临沂甚至出现了五六十万以及近百万的大盘（比如南坊新区的沂龙湾等），这规模一大，就能得到很多优惠政策，就可以大大降低成本，利润就相当可观了。 

　　其次，俗话说：一方水土养一方人。每个城市都有自己的独特性，城市发展情况、城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。临沂人杰地灵，山水秀丽，非常适宜居住。 我觉得，任何的开发商必须详实了解该城市的风俗人情和生活习性（比如当地有什么名胜民俗，有什么名人轶事，人们对房型的要求等等），这点很重要，只有了解了这些，才能准确把握他们的心理，才能制定出切实可行的产品策略，才能真正打动他们的心，而后，在深入研究市场需求特征的基础上，做好产品优化工作。 
     这一条是操盘成功与否的先决条件，这也正是为什么许多在一二线城市做得非常出色的代理公司，却在三线城市很难立足的主要原因。就是因为缺乏这方面的了解，即使去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入。　　

第三，“合情合理”的传播途径。在大城市，早餐点上你随处可见一人，一碗豆浆，一包油条，一份报纸的组合场景，在公共汽车上，看报纸更是人们打发时间消磨时光的必然首选，也就是说读报已经成为人们的一种习惯，成了了解信息的首选途径。报纸也成了楼盘广告的首选媒体。但在三线城市则不尽然，推广工作要充分考虑当地的情况，可行性要侧重考虑。这是一个非常重要的问题，许多策划者在操作三线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯来想一些大创意和大规模媒介组合，到执行的时候发现根本不是那么一回事，结果往往事倍功半、人疲财耗，有的甚至因为虎头蛇尾，为当地人所垢病。事实求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城市的完善推广环境，小城市也有小城市推广的优势条件。 
　　第四，广告创意和形式。由于人们观念的滞后和思想开放程度的差异，决定了人们对广告接受的差异和认可度。在一二线城市，广告你可以随便创意，只要不违反广告法。但在三线城市你必须充分考虑人们的审美习性和接受能力。举一个简单的例子，在思想开放的一二线城市适当的裸露那是美，但在三线城市却有伤风俗，那么做为同一个房地产广告出来后，去参加设计大赛都可以的，但是，在三线城市投放的话，市民看来却不一定能接受，这就是人们观念的差异，也就决定了人们对新鲜事物的接受程度和能力。为什么要了解当地的风俗情，这就是原因之一，因为只有这样在广告推广中才不会犯忌讳，才不会成为人们饭后的谈资和笑柄。 

　　第五，销售说辞的地方性。曾经有一个朋友向我抱怨，说他以前在公司是绝对的销售冠军，每个月成交几百万那都是很正常的事，但自从公司把他调派到我们临沂这个城市后，销售业绩还不如公司从当地招聘的销售人员。后来有一次我亲眼目睹了他同客户的谈判过程，终于明白了其中的原由。原来是因为他的销售说辞太专业了，当客户听到他说层高是多少，开间进深是多少时只是一头雾水，如听天书，根本就不知所云，起码的沟通都不能，还何谈成交。反观，另一当地销售人员，用半生不熟夹杂着浓重本地方言的普通话却能介绍的头头是道，客户更是面带微笑，听的津津有味。所以，在一二线城市屡试不爽的销售说辞，在三线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进。所谓的看人说话，其实就是找到“共同语言”。 

　　第六，良好的人际关系网络。由于城市幅员的狭小，小城市的人们大多相互认识，在这里真可谓抬头不见低头见，城东发生点什么事当天城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客带客就是最好的证明，我在亲自销售“福源家园”的时候，曾经接待过一个这样的客户，只这一个客户就介绍了两个朋友来买房子。
　　第七，注意品牌的累积，通俗讲就是“好名声”。一般来说，开发商在一个三线城市做出一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了，因此要注意维护开发商的品牌，为其下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，对于一些打一枪换一个地方的开发商而言，虽然不一定会听得进品牌的道理，但作为我们来说，必须尽到这一份责任，让我们的家园在和谐中继续发展壮大吧。  侯一章-